Verkäufer-Lead-Funnel
Auch: Eigentümer-Lead-Kampagne
Ein Verkäufer-Lead-Funnel ist eine mehrstufige Online-Werbekampagne (meist über Suchmaschinen- oder Social-Media-Anzeigen), die potenzielle Verkäufer einer Immobilie mit gezielten Inhalten anspricht – etwa einer kostenlosen Wertermittlung – und ihre Kontaktdaten als qualifizierten Lead an den Makler übergibt.
Ausführliche Erklärung
Da Objektakquise für Makler oft schwieriger ist als die Käufergewinnung, setzen viele Büros gezielt auf digitale Lead-Funnel zur Eigentümeransprache. Typischer Aufbau:
1. Anzeige: Eine Werbeanzeige (z. B. auf Facebook, Instagram, Google Ads) spricht Eigentümer in einer bestimmten Region mit einem Angebot an, etwa „Kostenlose Immobilienbewertung in [Stadtteil]“.
2. Landingpage: Interessenten gelangen auf eine Landingpage mit einem Formular zur Eingabe von Objektdaten (Adresse, Wohnfläche, Baujahr).
3. Sofortwert oder Terminversprechen: Je nach Modell erhält der Eigentümer eine automatisierte grobe Werteinschätzung (oft über ein Automated Valuation Model) oder ein Versprechen auf Rückruf durch den Makler.
4. Lead-Übergabe: Die erfassten Daten fließen automatisch in die Vertriebspipeline des CRM, wo der Makler den Kontakt weiter qualifiziert und zu einem persönlichen Termin führt.
Praxisrelevante Punkte:
- Lead-Qualität: Nicht jeder erfasste Kontakt ist tatsächlich verkaufsbereit; eine systematische Nachqualifizierung (Lead-Scoring) im CRM ist entscheidend für die Effizienz des Vertriebs.
- Kosten: Die Kosten pro generiertem Lead variieren stark nach Region und Wettbewerbsdichte und sollten dem tatsächlichen Auftragswert (Provisionspotenzial) gegenübergestellt werden.
- Wettbewerbsrecht: Werbeanzeigen müssen unlautere Praktiken vermeiden, etwa irreführende Preisversprechen; unverlangte werbliche Ansprache per E-Mail oder Telefon ohne Einwilligung ist nach § 7 UWG unzulässig.
- Datenschutz: Da bereits mit dem Ausfüllen des Formulars personenbezogene Daten erhoben werden, ist eine transparente Datenschutzerklärung und eine wirksame Einwilligung bzw. berechtigtes Interesse nach Art. 6 DSGVO erforderlich.
Beispiel aus der Praxis
Ein Maklerbüro schaltet eine Facebook-Anzeige mit dem Angebot „Was ist Ihre Immobilie wert? Kostenlose Ersteinschätzung in 2 Minuten.“ Eigentümer, die auf die Anzeige klicken, geben Adresse und Eckdaten ein und erhalten eine automatisierte Grobwertermittlung. Ihre Kontaktdaten landen als neuer Lead automatisch in der Vertriebspipeline des Maklers, der sich innerhalb von 24 Stunden meldet.
Rechtsgrundlage
- Art. 6 DSGVO – Rechtsgrundlage für die Erhebung und Verarbeitung der über den Funnel erfassten personenbezogenen Daten.
- § 7 UWG – Schutz vor unzumutbarer Belästigung durch unerbetene Werbung; relevant für die Ausgestaltung der Kontaktaufnahme nach Lead-Erfassung.