Verkäuferberatung
Auch: Eigentümerberatung
Die Verkäuferberatung umfasst die fachliche Beratung des Eigentümers durch den Makler zu Fragen der Preisfindung, der Vermarktungsstrategie und des zu erwartenden Verkaufsablaufs. Sie bildet die Grundlage für eine realistische Erwartungshaltung des Verkäufers und eine erfolgreiche Vermarktung.
Ausführliche Erklärung
Die Verkäuferberatung ist einer der wichtigsten Bausteine der Maklertätigkeit, weil realistische Preiseinschätzungen und eine abgestimmte Strategie über Erfolg oder Misserfolg einer Vermarktung entscheiden. Zentrale Inhalte:
- Marktwerteinschätzung: Auf Basis von Vergleichswerten, Bodenrichtwerten und objektspezifischen Faktoren erläutert der Makler dem Eigentümer einen realistischen Verkaufspreiskorridor – häufig im Spannungsfeld zu überhöhten Preisvorstellungen des Eigentümers (siehe Ankereffekt bei eigener Preisfestlegung).
- Aufklärung über den Zeitfaktor: Zusammenhang zwischen Angebotspreis, Vermarktungsdauer und tatsächlich erzieltem Preis (überhöhte Preise führen oft zu längeren Standzeiten und in der Folge zu stärkeren Preisabschlägen).
- Vermarktungsstrategie: Empfehlung zu Exposé-Gestaltung, Besichtigungsformat (Einzel- oder Sammeltermine), Zielgruppenansprache und gegebenenfalls Bieterverfahren.
- Auftragsform: Erläuterung der Vor- und Nachteile von einfachem Maklerauftrag, Alleinauftrag und qualifiziertem Alleinauftrag.
- Klärung des Verkaufsmotivs und Zeitrahmens: Grundlage für die Abstimmung von Preisstrategie und Verhandlungsspielraum.
- Ablaufberatung: Information zu Notartermin, Finanzierungsbestätigung des Käufers, Grundbuch- und Löschungsfragen sowie Übergabemodalitäten.
Die Verkäuferberatung erfolgt typischerweise im Rahmen des ersten persönlichen Termins (nach der Terminierung) und wird während der gesamten Vermarktungsdauer fortlaufend aktualisiert, etwa wenn sich die Nachfragesituation ändert oder Preisanpassungen erforderlich werden. Eine ehrliche, auch unbequeme Beratung – etwa der Hinweis auf eine zu hohe Preisvorstellung – stärkt langfristig das Vertrauen und die Reputation des Maklers, selbst wenn sie kurzfristig zum Verlust des Auftrags führen könnte.
Beispiel aus der Praxis
Eine Eigentümerin möchte ihr Reihenhaus für 550.000 Euro anbieten. Der Makler zeigt ihr anhand vergleichbarer Verkäufe in der Umgebung, dass ein realistischer Preis eher bei 480.000 bis 500.000 Euro liegt, und erläutert, dass ein deutlich überhöhter Angebotspreis zu einer langen Vermarktungsdauer und letztlich zu einem niedrigeren Verkaufserlös führen könnte.
Rechtsgrundlage
- § 652 BGB – Maklervertrag; begründet im Rahmen der allgemeinen Sorgfalts- und Interessenwahrungspflichten des Maklers die Grundlage für eine sachgerechte Beratung des Auftraggebers.