Terminierung
Auch: Terminvereinbarung
Terminierung bezeichnet den Schritt im Akquise- oder Vertriebsprozess, in dem ein Makler einen verbindlichen, persönlichen Termin – etwa für eine Wertermittlung, Besichtigung oder ein Beratungsgespräch – mit dem Gegenüber festlegt. Sie ist meist das eigentliche Ziel eines Erstkontakts, nicht der Verkaufsabschluss selbst.
Ausführliche Erklärung
Für Makler ist die Terminierung eine zentrale Zwischenstufe zwischen Erstkontakt und Auftragserteilung. Da sich am Telefon oder per E-Mail selten ein Alleinauftrag abschließen lässt, wird das Gespräch bewusst auf ein greifbares, überprüfbares Zwischenziel ausgerichtet: den persönlichen Termin vor Ort.
Praxisrelevante Aspekte:
- Konkretisierung statt Vagheit: Ein erfolgreicher Terminierungsversuch endet mit Datum, Uhrzeit und Ort, nicht mit einem unverbindlichen "Ich melde mich dann". Die aktive Vorgabe von zwei alternativen Terminvorschlägen (Alternativfrage) erhöht die Abschlussquote.
- Terminbestätigung: Schriftliche Bestätigung per SMS, E-Mail oder Messenger reduziert No-Shows deutlich.
- Vorqualifizierung: Vor der Terminvereinbarung sollte grob geklärt sein, ob überhaupt eine ernsthafte Verkaufs- oder Vermietungsabsicht besteht (siehe Verkäuferqualifizierung), um Leerfahrten zu vermeiden.
- Kennzahl: Die Terminquote (vereinbarte Termine je Anruf oder Kontakt) ist eine der wichtigsten Steuerungsgrößen in der Maklerakquise und wird regelmäßig ausgewertet, um Leitfäden und Ansprache zu optimieren.
- Abgrenzung: Terminierung ist ein Zwischenziel, kein Vertragsabschluss – sie ersetzt nicht die spätere Verkäuferberatung oder Auftragserteilung.
Beispiel aus der Praxis
Nach einem Akquisetelefonat einigt sich der Makler mit der Eigentümerin auf einen Termin zur unverbindlichen Wertermittlung am kommenden Donnerstag um 17 Uhr vor Ort. Der Termin wird noch am selben Tag per E-Mail mit Uhrzeit, Adresse und Kontaktdaten bestätigt.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Die Terminierung ist ein vertriebsorganisatorischer Vorgang ohne eigenständige gesetzliche Regelung; allgemeine vertragsrechtliche Grundsätze (Zustandekommen von Absprachen) gelten sinngemäß.