Rapport

Der Begriff stammt ursprünglich aus der Psychotherapie und dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) und wurde in den Verkauf übernommen. Für den Makler ist Rapport aus mehreren Gründen praxisrelevant:

• Aufbau in der ersten Gesprächsminute: Rapport entsteht oder scheitert häufig bereits in den ersten Sekunden eines Kontakts – über Blickkontakt, Tonfall, Begrüßung und Small Talk.
• Techniken: Spiegeln (Mirroring) von Körpersprache und Sprachmuster, aktives Zuhören, echtes Interesse an der Situation des Gesprächspartners und das Finden von Gemeinsamkeiten (gleiche Wohngegend, gemeinsame Bekannte, ähnliche Interessen).
• Bedeutung bei der Akquise: Ein Eigentümer erteilt eher einen Alleinauftrag an einen Makler, dem er vertraut und mit dem er "auf einer Wellenlänge" ist – fachliche Kompetenz allein reicht selten aus.
• Bedeutung bei Verhandlungen: Guter Rapport erleichtert es, in der Preisverhandlung auch unangenehme Themen (z. B. Preisabschläge wegen Mängeln) anzusprechen, ohne die Beziehung zu belasten.
• Abgrenzung: Rapport ist kein manipulatives Instrument, sondern eine Kommunikationsgrundlage; wird er ausschließlich taktisch eingesetzt (reine Anbiederung), wirkt er schnell unglaubwürdig und kann kontraproduktiv sein.
• Erhalt über den Prozess: Rapport muss über die gesamte Kundenbeziehung – von der Akquise über die Vermarktung bis zum Notartermin – aktiv gepflegt werden, etwa durch regelmäßige, transparente Kommunikation.

Bei einem Erstgespräch merkt der Makler, dass der Eigentümer sich Sorgen um einen reibungslosen Ablauf macht. Statt sofort über Provision zu sprechen, hört er zunächst aktiv zu, spiegelt den ruhigen Sprachstil des Eigentümers und geht auf dessen Bedenken ein. Erst nachdem eine vertrauensvolle Atmosphäre entstanden ist, stellt er sein Vermarktungskonzept vor – der Eigentümer fühlt sich verstanden und unterschreibt den Alleinauftrag.