Verhandlungsspielraum

In der Praxis liegt der Verhandlungsspielraum je nach Marktlage, Objektart und Region meist zwischen 0 % (Verkäufermarkt, hohe Nachfrage) und 10-15 % (entspannter Markt, Objekte mit Mängeln oder langer Vermarktungsdauer). Der Makler übernimmt hier eine doppelte Beratungsrolle:

• Gegenüber dem Verkäufer: Er erarbeitet mit ihm eine realistische Preisstrategie – etwa einen leicht über dem Marktwert liegenden Angebotspreis mit definiertem Verhandlungsspielraum, oder einen "scharf" kalkulierten Preis ohne Spielraum, um schnelle Entscheidungen zu provozieren.
• Gegenüber dem Käufer: Er muss den Interessenten seriös beraten, ohne dabei seine Pflichten gegenüber dem Auftraggeber (meist dem Verkäufer) zu verletzen – der Makler ist regelmäßig einseitig oder als Doppelmakler beiden Seiten zur Redlichkeit verpflichtet, darf aber keine internen Preisuntergrenzen des Verkäufers offenlegen.

Ein zu groß kommunizierter oder falsch eingeschätzter Verhandlungsspielraum kann die Vermarktungsdauer erheblich verlängern: Setzt der Verkäufer den Angebotspreis deutlich über dem Marktwert an in der Erwartung, "sowieso verhandeln zu müssen", schreckt dies seriöse Interessenten ab und das Objekt gilt schnell als "marktverbrannt". Erfahrene Makler empfehlen daher meist einen realistischen Angebotspreis mit kleinem, klar kalkuliertem Spielraum von wenigen Prozentpunkten.

Ein Reihenhaus wird mit einem Angebotspreis von 420.000 Euro inseriert. Der Eigentümer hat dem Makler intern mitgeteilt, dass er ab 400.000 Euro verkaufen würde – der Verhandlungsspielraum beträgt somit rund 4,8 %. Ein Kaufinteressent bietet 405.000 Euro, der Makler vermittelt erfolgreich einen Abschluss bei 410.000 Euro.