Akquisegespräch

Das Akquisegespräch ist für Makler der entscheidende Moment im Vertriebsprozess, da hier über die Auftragserteilung entschieden wird. Es gliedert sich typischerweise in mehrere Phasen:

• Vorbereitung: Recherche zu Objekt, Lage, Vergleichspreisen (Bodenrichtwert, vergleichbare Verkäufe) und Eigentümerhintergrund vor dem Termin.
• Beziehungsaufbau: Klärung der Verkaufsmotivation (z. B. Erbschaft, Scheidung, Umzug), da diese die Preisvorstellung und Verhandlungsspielräume beeinflusst.
• Objektbesichtigung: Begehung der Immobilie zur Erfassung von Zustand, Ausstattung, Modernisierungsstand und besonderen Merkmalen.
• Marktpreiseinschätzung: Präsentation einer fundierten Wertindikation, oft gestützt auf Vergleichswert-, Sachwert- oder Ertragswertverfahren sowie aktuelle Marktdaten.
• Auftragsklärung: Vorstellung der Dienstleistungen (Vermarktungskonzept, Fotografie, Portale, Besichtigungsmanagement) und Verhandlung der Courtage sowie der Vertragsart (Alleinauftrag vs. einfacher Auftrag).

Für den Maklererfolg ist entscheidend, im Akquisegespräch realistische statt geschönte Preisvorstellungen zu vermitteln, da überteuerte Angebote zu langen Vermarktungszeiten und Preisabschlägen führen. Viele Maklerbüros nutzen strukturierte Gesprächsleitfäden und CRM-gestützte Checklisten, um Objektdaten direkt digital zu erfassen. Ein erfolgreiches Akquisegespräch endet idealerweise mit der Unterschrift unter einen Maklervertrag noch vor Ort oder zeitnah danach.

Ein Makler vereinbart mit einer Erbengemeinschaft einen Termin zur Besichtigung eines geerbten Einfamilienhauses. Im Akquisegespräch klärt er die Verkaufsmotivation, erstellt eine Werteinschätzung anhand von Vergleichsobjekten und überzeugt die Erben von einem qualifizierten Alleinauftrag mit einer Laufzeit von sechs Monaten.