Alternativfrage
Die Alternativfrage ist eine Gesprächstechnik, bei der der Fragende zwei konkrete Antwortmöglichkeiten vorgibt ("Bevorzugen Sie eher Balkon oder Terrasse?"). Sie strukturiert das Gespräch, erleichtert dem Kunden die Entscheidung und lenkt in eine gewünschte Richtung.
Ausführliche Erklärung
Die Alternativfrage ist ein Grundwerkzeug der Gesprächsführung und wird sowohl in der Bedarfsanalyse als auch in der Abschlussphase eingesetzt. Sie unterscheidet sich von der offenen Frage (unbegrenzte Antwortmöglichkeiten) und der geschlossenen Ja/Nein-Frage dadurch, dass sie dem Gesprächspartner eine begrenzte, überschaubare Auswahl vorgibt.
Funktionen im Maklergespräch:
- In der Bedarfsanalyse: Hilft unentschlossenen Kunden, Präferenzen zu konkretisieren ("Ist Ihnen eine ruhige Lage oder eine zentrale Lage wichtiger?").
- In der Terminfindung: Vereinfacht die Organisation von Besichtigungen ("Passt Ihnen eher vormittags oder nachmittags?").
- Im Abschluss: Als Grundlage des Alternativabschlusses, bei dem beide Optionen zum Vertragsschluss führen.
Ein wichtiger Unterschied zur reinen Suggestivfrage: Die Alternativfrage lässt dem Kunden echte Wahlfreiheit zwischen zwei für ihn plausiblen Optionen und wirkt dadurch weniger manipulativ als eine geschlossene Frage, die nur eine erwünschte Antwort zulässt. Im Beratungsgespräch sollte sie dennoch dosiert eingesetzt werden – zu viele Alternativfragen hintereinander wirken mechanisch und schränken den Kunden unnötig ein, statt ihm zuzuhören.
Beispiel aus der Praxis
Ein Interessent ist unsicher, welches der beiden besichtigten Objekte besser passt. Der Makler fragt: "Wenn Sie sich zwischen dem Balkon in der Wohnung A und dem Homeoffice-Zimmer in Wohnung B entscheiden müssten – was wäre Ihnen wichtiger?" Die Antwort hilft beiden Seiten, die tatsächliche Priorität zu klären.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.