Abschlusstechnik

Im Immobilienvertrieb entscheidet oft nicht die beste Immobilie, sondern der beste Umgang mit dem entscheidenden Moment über den Abschluss. Abschlusstechniken helfen dem Makler, Zögern zu erkennen und professionell aufzulösen, ohne aufdringlich zu wirken.

Gängige Techniken in der Maklerpraxis:

• Alternativabschluss: Zwei positive Optionen statt einer Ja/Nein-Frage ("Möchten Sie den Notartermin lieber nächste oder übernächste Woche?").
• Zusammenfassungsabschluss: Vorteile und Zusagen des Kunden im Gespräch bündeln und direkt in eine Abschlussfrage überführen.
• Probeabschluss: Testfrage, um die Kaufbereitschaft vorab einzuschätzen ("Wenn wir uns beim Preis einigen, wann könnten Sie unterschreiben?").
• Verknappungstechnik: Hinweis auf begrenzte Verfügbarkeit oder weitere Interessenten (muss wahrheitsgemäß sein, siehe unten).
• Direkter Abschluss: Unmittelbare, klare Aufforderung zur Entscheidung nach vollständiger Bedarfsdeckung.

Wichtig für den Makler: Abschlusstechniken dürfen keine unwahren Behauptungen enthalten (z. B. erfundene Mitbewerber-Interessenten). Solche Aussagen können als irreführende geschäftliche Handlung nach § 5 UWG unzulässig sein und das Vertrauensverhältnis zerstören. Seriöse Abschlussarbeit basiert auf sauberer Bedarfsanalyse und ehrlicher Einwandbehandlung, nicht auf Druck.

Nach einer zweiten Besichtigung zögert ein Interessent sichtlich. Der Makler fasst zusammen: "Sie mochten den Grundriss, die Lage passt zu Ihrer Familie, und die Finanzierungszusage liegt vor. Sollen wir den Reservierungswunsch schriftlich festhalten, oder möchten Sie noch eine Nacht darüber schlafen?" – ein Alternativabschluss, der den Kunden ohne Druck zur Entscheidung führt.