Ankerpreis

Der Anker-Effekt (Anchoring) ist ein verhaltenspsychologisches Phänomen: Menschen orientieren sich bei Preisurteilen stark an zuerst wahrgenommenen Referenzwerten, selbst wenn diese sachlich willkürlich oder überhöht sind. In der Immobilienvermarktung wird dieser Effekt gezielt genutzt, indem der im Exposé oder Inserat genannte Angebotspreis bewusst als Ankerpreis gesetzt wird, an dem sich Interessenten bei Besichtigung und Verhandlung orientieren.

Ein hoch angesetzter Ankerpreis kann dazu führen, dass ein später verhandelter, tatsächlich immer noch marktgerechter Preis von Käufern als „gutes Geschäft" wahrgenommen wird, obwohl er dem realistischen Marktwert entspricht. Umgekehrt kann ein bewusst niedrig angesetzter Ankerpreis – etwa im Bestpreisverfahren oder bei Bieterverfahren – gezielt zusätzliche Nachfrage erzeugen, wenn viele Interessenten dadurch überhaupt erst auf das Objekt aufmerksam werden und sich im Wettbewerb gegenseitig überbieten.

Für Makler ist der professionelle Umgang mit dem Ankereffekt Teil der Preisstrategie: Eine fundierte Wertermittlung bildet die Grundlage, während die konkrete Kommunikation des Angebotspreises – inklusive möglicher Verhandlungsspielräume – strategisch auf die Zielgruppe und Marktlage abgestimmt wird. Ein realitätsfern hoher Ankerpreis birgt jedoch das Risiko, dass das Objekt am Markt „verbrannt" wird, weil es zu lange erfolglos inseriert bleibt.

Ein Makler setzt den Angebotspreis eines Reihenhauses bewusst leicht über dem ermittelten Marktwert an. Nach mehreren Besichtigungen einigt man sich in der Preisverhandlung auf einen Kaufpreis, der exakt dem Marktwert entspricht – der Käufer empfindet dies dank des höheren Ankerpreises dennoch als erfolgreiches Verhandlungsergebnis.