Einwandisolierungstechnik

Ein häufiger Fehler in Verkaufsgesprächen ist es, den ersten genannten Einwand sofort ausführlich zu widerlegen, obwohl der Kunde im Anschluss weitere Einwände nachschiebt ("Ja, aber außerdem…"). Die Einwandisolierungstechnik setzt genau hier an: Bevor inhaltlich argumentiert wird, fragt der Makler gezielt nach, ob der genannte Punkt tatsächlich der einzige offene Punkt ist.

Typische Formulierungen in der Maklerpraxis:

• "Angenommen, wir könnten die Provisionsfrage zu Ihrer Zufriedenheit klären – wäre das dann der einzige Punkt, der einer Beauftragung noch im Wege steht?"
• "Gibt es außer dem Preis noch etwas, das Sie zurückhält?"

Diese Vorgehensweise hat zwei Vorteile: Erstens verhindert sie, dass der Makler viel Energie in die Entkräftung eines Einwands investiert, obwohl im Hintergrund ein ganz anderer, unausgesprochener Grund (oft ein Vorwand) die eigentliche Blockade darstellt. Zweitens verschafft die Isolierung dem Makler eine verbindliche Zusage: Bestätigt der Kunde, dass es sich um den einzigen Punkt handelt, entsteht ein psychologischer Ankerpunkt, der nach erfolgreicher Klärung des Einwands direkt zur Abschlussfrage führt.

Die Technik ist besonders wertvoll bei komplexen Entscheidungen mit mehreren Beteiligten (z. B. Ehepaaren, Erbengemeinschaften), bei denen unterschiedliche Bedenken unausgesprochen nebeneinanderstehen.

Ein Interessent sagt: "Der Garten ist mir eigentlich zu klein." Statt sofort über Gartengestaltungsmöglichkeiten zu argumentieren, fragt der Makler: "Verstehe – wenn wir gemeinsam eine Lösung für den Garten finden, wäre das dann der letzte Punkt, oder gibt es noch andere Bedenken?" Erst nach Bestätigung geht der Makler inhaltlich auf den Garten ein.