Geschlossene Frage
Auch: Ja-Nein-Frage · geschlossene Fragetechnik
Eine geschlossene Frage ist so formuliert, dass sie nur mit "Ja", "Nein" oder einer sehr kurzen, festgelegten Antwort beantwortet werden kann. Im Verkaufsgespräch dient sie dazu, Entscheidungen herbeizuführen, Sachverhalte zu bestätigen oder ein Gespräch gezielt zu steuern.
Ausführliche Erklärung
Geschlossene Fragen sind das Gegenstück zu offenen Fragen (Wer, Wie, Was, Warum) und erfüllen im Verkaufsprozess mehrere Funktionen:
- Bestätigung: "Ist der Umzugstermin für Sie im September realistisch?" – dient dazu, Fakten oder Zwischenstände abzusichern.
- Gesprächssteuerung: In Phasen, in denen der Makler das Gespräch straffen oder zu einem Punkt zurückführen möchte, verhindern geschlossene Fragen ausschweifende Antworten.
- Abschlussvorbereitung: In Kombination mit der Ja-Rhythmus-Technik werden mehrere geschlossene Fragen mit hoher Zustimmungswahrscheinlichkeit aneinandergereiht, um am Ende die eigentliche Abschlussfrage (siehe direkte Abschlussfrage) leichter beantwortbar zu machen.
- Kaufsignale erkennen: Die Reaktion auf geschlossene Fragen ("Würde Ihnen ein Notartermin in zwei Wochen passen?") gibt Aufschluss über die tatsächliche Kaufbereitschaft.
Nachteil geschlossener Fragen ist, dass sie wenig über die Motive, Bedenken oder Prioritäten des Gegenübers offenbaren. In der Bedarfsanalyse zu Beginn eines Kundengesprächs sind daher meist offene Fragen vorzuziehen, während geschlossene Fragen gezielt in späteren Gesprächsphasen (Bestätigung, Abschluss) eingesetzt werden. Eine zu hohe Dichte geschlossener Fragen kann beim Kunden zudem als Verhör oder Drängen wahrgenommen werden und sollte daher dosiert eingesetzt werden.
Beispiel aus der Praxis
Im Besichtigungsgespräch fragt der Makler: "Gefällt Ihnen die Aufteilung der Wohnung?" Der Interessent antwortet mit "Ja". Anschließend fragt der Makler: "Passt die Lage zu Ihrem Arbeitsweg?" – ebenfalls "Ja". Diese bestätigenden Antworten bereiten den Übergang zur konkreten Abschlussfrage vor.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Es handelt sich um eine kommunikationspsychologische Gesprächstechnik ohne rechtliche Regelung.