Ja-Aber-Technik

Die Ja-Aber-Technik gehört zu den ältesten und bekanntesten Argumentationsmustern in Verkauf und Rhetorik. Ihr Kerngedanke: Wer einem Einwand direkt widerspricht, erzeugt Widerstand und wirkt konfrontativ. Wer den Einwand hingegen zunächst anerkennt, signalisiert Verständnis und schafft Gesprächsbereitschaft, bevor das eigentliche Gegenargument folgt.

Typischer Ablauf im Maklerkontext:

1. Einwand des Kunden: z. B. "Der Preis ist mir zu hoch."

2. Zustimmung/Verständnis: "Ja, ich verstehe, dass Ihnen der Preis zunächst hoch erscheint."

3. Relativierendes Gegenargument: "Aber im Vergleich zu ähnlichen Objekten in der Umgebung liegt der Quadratmeterpreis sogar unter dem Durchschnitt, und die Sanierung des Dachs ist bereits im Preis enthalten."

Kritisch wird die Technik heute teilweise diskutiert, weil das offensichtliche "Ja, aber..." beim Kunden als rhetorischer Trick durchschaut werden und Misstrauen erzeugen kann, insbesondere wenn es häufig oder mechanisch eingesetzt wird. Moderne Verkaufstrainings empfehlen daher Varianten wie die "Ja-und-Technik" (Ergänzung statt Widerspruch) oder eine echte inhaltliche Auseinandersetzung mit dem Einwand statt einer reinen Formel.

Für die Maklerpraxis bleibt relevant: Einwände sollten grundsätzlich ernst genommen und nicht abgewehrt werden – die Technik funktioniert nur, wenn das nachgeschobene Argument sachlich trägt und nicht nur rhetorisch überspielt.

Ein Interessent sagt: "Die Wohnung liegt mir zu weit vom Stadtzentrum entfernt." Der Makler antwortet: "Ja, das ist ein berechtigter Punkt. Aber durch die neue S-Bahn-Anbindung, die 2027 fertiggestellt wird, sind Sie in 15 Minuten im Zentrum – und die ruhigere Lage bietet dafür deutlich mehr Grünflächen."