Framing-Effekt
Auch: Framing · Frame-Effekt
Der Framing-Effekt beschreibt das psychologische Phänomen, dass identische Sachverhalte je nach sprachlicher oder visueller Einbettung ("Rahmen") unterschiedlich bewertet werden. In der Immobilienvermittlung wirkt sich das auf Preisdarstellung, Objektbeschreibung und Verhandlungsführung aus.
Ausführliche Erklärung
Der Framing-Effekt ist ein zentrales Konzept der Verhaltensökonomie (u. a. durch Kahneman und Tversky geprägt) und beschreibt, dass Menschen dieselbe Information unterschiedlich bewerten, je nachdem, ob sie als Gewinn oder Verlust, positiv oder negativ formuliert wird.
Praxisrelevante Anwendungsfelder für Makler:
- Preiskommunikation: "Nur 320.000 Euro für 95 m² Wohnfläche in Bestlage" wirkt anders als "320.000 Euro für eine Wohnung mit Sanierungsbedarf" – beide können denselben Preis meinen, erzeugen aber unterschiedliche Erwartungshaltungen.
- Verlust- vs. Gewinnrahmen: Käufer reagieren oft stärker auf die Angst, ein gutes Angebot zu verpassen ("Verlust-Framing", z. B. Hinweis auf weitere Interessenten), als auf die reine Beschreibung von Vorteilen ("Gewinn-Framing").
- Objektpräsentation: Die Reihenfolge und Betonung von Merkmalen im Exposé (zuerst Highlights, dann Einschränkungen) beeinflusst den ersten Eindruck erheblich.
- Verhandlungsrahmen: Ein Verhandlungsangebot, das als "Entgegenkommen" statt als "Zugeständnis" formuliert wird, verändert die wahrgenommene Fairness der Gegenseite.
Für Makler ist wichtig, Framing bewusst und im Rahmen sachlicher, wahrheitsgemäßer Kommunikation einzusetzen – eine Irreführung durch verzerrende Darstellung (z. B. Verschweigen wesentlicher Mängel) ist unzulässig und kann Aufklärungspflichten verletzen.
Beispiel aus der Praxis
Ein Makler formuliert im Exposé statt "Das Bad wurde seit 1995 nicht renoviert" den Satz "Das Bad bietet Gestaltungsspielraum für individuelle Modernisierung nach eigenem Geschmack". Beide Aussagen beschreiben denselben Sachverhalt, wirken auf Interessenten aber unterschiedlich.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Grenzen ergeben sich aus der allgemeinen Aufklärungspflicht des Maklers und dem Verbot irreführender geschäftlicher Handlungen nach dem UWG (§ 5 UWG), wenn Framing zur Täuschung über wesentliche Objektmerkmale genutzt wird.