Sphere of Influence
Auch: Einflusskreis · Beziehungsnetzwerk
Die Sphere of Influence (Einflusskreis) bezeichnet das gesamte persönliche und berufliche Netzwerk eines Maklers – Familie, Freunde, ehemalige Kollegen, Vereinsmitglieder, frühere Kunden und deren Kontakte. Sie gilt als eine der wirksamsten und kostengünstigsten Akquisequellen im Maklergeschäft, da Empfehlungen aus einem vertrauten Umfeld eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit besitzen.
Ausführliche Erklärung
Das Konzept stammt aus dem US-amerikanischen Maklerwesen (dort "Sphere of Influence" oder kurz "SOI") und wird zunehmend auch von deutschen Maklern systematisch genutzt:
- Aufbau und Pflege: Die Sphere of Influence umfasst typischerweise 50 bis 300 Kontakte und wird über CRM-Systeme systematisch gepflegt – mit regelmäßigem, aber nicht aufdringlichem Kontakt (Newsletter, Weihnachtskarten, Geburtstagsgrüße, gelegentliche persönliche Nachrichten).
- Abgrenzung zur Streuwurf-Akquise: Während die Streuwurf-Akquise auf breite, unadressierte Massenansprache setzt, fokussiert die Sphere of Influence auf gezielte, persönliche Beziehungspflege mit deutlich höherer Konversionsrate pro Kontakt.
- Empfehlungsmarketing: Ziel ist es, dass Kontakte aus der Sphere of Influence den Makler aktiv weiterempfehlen, wenn im eigenen Umfeld ein Verkaufs- oder Kaufwunsch entsteht ("Mund-zu-Mund-Propaganda").
- Systematisches Vorgehen: Erfolgreiche Makler kategorisieren ihre Sphere of Influence oft nach Kontaktintensität (A-, B-, C-Kontakte) und passen die Ansprachefrequenz entsprechend an.
- Wachstum über Zeit: Jeder erfolgreich abgeschlossene Verkauf erweitert die Sphere of Influence um neue Kontakte (Käufer, Verkäufer, deren Umfeld), wodurch sich die Akquisebasis eines etablierten Maklers kontinuierlich vergrößert.
- Kombinierbarkeit: Die Sphere of Influence wird häufig mit gezielter Farming-Akquise in bestimmten Wohngebieten kombiniert, um die eigene Reichweite systematisch auszubauen.
Beispiel aus der Praxis
Ein Makler pflegt über sein CRM-System 180 Kontakte aus Familie, ehemaligen Kunden und Vereinsmitgliedschaften. Als ein früherer Kunde erfährt, dass ein Nachbar sein Haus verkaufen möchte, empfiehlt er aktiv den Makler weiter – ein neuer Alleinauftrag entsteht, ohne dass eine kostenpflichtige Werbemaßnahme notwendig war.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Bei der systematischen Kontaktpflege über CRM-Systeme sind die datenschutzrechtlichen Vorgaben der DSGVO (insbesondere zur Direktwerbung nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO und § 7 UWG bei elektronischer Ansprache) zu beachten.