Expired Listing
Auch: abgelaufener Alleinauftrag · ausgelaufener Vermarktungsauftrag
Ein Expired Listing ist eine Immobilie, deren Vermarktungsauftrag (meist ein Alleinauftrag) beim ursprünglich beauftragten Makler ausgelaufen ist, ohne dass ein Kaufvertrag zustande kam. Der Eigentümer ist damit wieder frei, einen neuen Makler zu beauftragen oder selbst zu verkaufen.
Ausführliche Erklärung
Expired Listings sind für viele Makler eine gezielte Akquisequelle, da die Eigentümer nachweislich verkaufswillig sind, aber mit dem bisherigen Vermarktungsergebnis unzufrieden waren. Typische Ursachen für das Auslaufen ohne Erfolg sind eine zu hohe Preisvorstellung, schwache Vermarktung (schlechte Fotos, kein Exposé-Konzept), falsche Zielgruppenansprache oder ein ungünstiges Marktumfeld.
In der Praxis ergeben sich daraus mehrere Aufgaben für den Makler:
- Ursachenanalyse: Vor der Kontaktaufnahme sollte geprüft werden, warum der Verkauf nicht funktioniert hat (Preis, Zustand, Vermarktung, Marktlage), um dem Eigentümer eine überzeugende Neuausrichtung anzubieten.
- Zeitpunkt der Ansprache: Direkt nach Ablauf ist die Konkurrenz oft groß, da viele Makler öffentlich zugängliche Immobilienportale und Grundbuch-/Marktdaten auswerten. Eine schnelle, aber seriöse Kontaktaufnahme erhöht die Erfolgschancen.
- Rechtliche Vorsicht: Solange der alte Alleinauftrag noch läuft, darf kein anderer Makler aktiv um das Objekt werben (siehe Konkurrenzangebot); erst nach tatsächlichem Fristablauf ist die Ansprache unproblematisch.
- Argumentation: Erfolgreiche Ansprache stellt meist eine neue Preisstrategie, verbesserte Vermarktung oder ein anderes Zielgruppenkonzept in den Vordergrund, statt den Vorgänger-Makler pauschal zu kritisieren.
Für Immobilienportale und CRM-Systeme ist die systematische Beobachtung auslaufender Inserate (Listing-Alter, Preisänderungen, Depublizierung) ein fester Bestandteil moderner Akquisestrategien.
Beispiel aus der Praxis
Eine Doppelhaushälfte war sechs Monate lang über einen Makler A inseriert, ohne verkauft zu werden. Nach Ablauf des Alleinauftrags kontaktiert Maklerin B den Eigentümer, analysiert die bisherige Vermarktung, identifiziert eine zu hohe Preisvorstellung als Hauptgrund und bietet eine realistischere Bewertung samt neuem Marketingkonzept an.
Rechtsgrundlage
- § 652 BGB – regelt den Maklervertrag und den Provisionsanspruch; nach Fristablauf besteht keine Bindung mehr an den vorherigen Makler.
- Während der Laufzeit eines noch bestehenden Alleinauftrags ist eine aktive Konkurrenzakquise wettbewerbsrechtlich und vertraglich heikel.