Wettbewerbssituation Makler
Auch: Maklerpitch-Konkurrenz · Maklerauswahlverfahren
Eine Wettbewerbssituation liegt vor, wenn ein Eigentümer vor der Vergabe eines Vermarktungsauftrags mehrere Makler einlädt, um deren Einschätzung, Konzept und Konditionen zu vergleichen, bevor er sich für einen Anbieter – meist über einen Alleinauftrag – entscheidet. Sie ist im Verkaufsgeschäft die Regel, insbesondere bei höherwertigen Objekten oder in nachfrageschwächeren Marktphasen.
Ausführliche Erklärung
Aus Maklersicht ist die Wettbewerbssituation der Moment, in dem sich die eigene Akquisearbeit gegen konkurrierende Anbieter behaupten muss. Eigentümer holen häufig zwei bis vier Meinungen ein, bevor sie sich entscheiden – teils aus Unsicherheit über den realistischen Verkaufspreis, teils um Konditionen (Provisionshöhe, Vertragsdauer, Leistungsumfang) zu vergleichen.
Erfolgsfaktoren in der Wettbewerbssituation:
- Werteinschätzung: Eine fundierte, marktgerechte Werteinschätzung wirkt seriöser als eine überhöhte "Lockofferte", mit der manche Anbieter versuchen, den Auftrag zu gewinnen, um den Preis später schrittweise zu senken.
- Alleinstellungsmerkmal: Der Makler muss klar herausarbeiten, was ihn von der Konkurrenz unterscheidet (Netzwerk, Marketingkonzept, regionale Expertise, Referenzen).
- Präsentationsmappe: Eine professionell aufbereitete Unterlage mit Marktanalyse, Vermarktungsstrategie und Referenzen erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit gegenüber Wettbewerbern mit unstrukturiertem Auftritt.
- Alleinauftrags-Argumentation: Da im Wettbewerb oft mehrere Makler um einen Alleinauftrag konkurrieren, ist eine überzeugende Begründung für die Exklusivbindung entscheidend.
- Timing: Wer als Erster oder mit dem überzeugendsten Konzept präsentiert, hat oft einen Ankereffekt-Vorteil gegenüber später präsentierenden Wettbewerbern.
Praxisrelevanz: In der Wettbewerbssituation entscheidet sich häufig, ob ein Objekt überhaupt ins eigene Portfolio kommt. Makler, die regelmäßig in solchen Pitches unterliegen, sollten ihre Werteinschätzungsmethodik, ihr Marketingkonzept und ihre Honorarargumentation überprüfen. Gleichzeitig ist Transparenz gegenüber dem Eigentümer wichtig: Ein seriöser Makler weist offen darauf hin, wenn eine unrealistische Preisvorstellung eines Mitbewerbers dem Verkaufserfolg langfristig schadet, statt selbst mit überhöhten Zahlen zu überbieten.
Beispiel aus der Praxis
Eine Eigentümerin lädt drei Makler zu Einwertungsterminen für ihr Einfamilienhaus ein. Zwei Anbieter nennen einen deutlich höheren Verkaufspreis als der Marktvergleich hergibt, um den Auftrag zu gewinnen. Der dritte Makler präsentiert eine belastbare Marktanalyse mit realistischem Preiskorridor, erläutert sein Vermarktungskonzept anhand einer Präsentationsmappe und erklärt transparent, warum die höheren Preisangaben der Konkurrenz nicht haltbar sind. Die Eigentümerin entscheidet sich für den dritten Makler und erteilt ihm einen Alleinauftrag.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.