Wiedervorlage
Auch: Terminwiedervorlage · Follow-up-Termin
Die Wiedervorlage ist ein fest terminierter Zeitpunkt, zu dem ein Makler den Kontakt zu einem Interessenten oder Kunden erneut aufnimmt, weil zum aktuellen Zeitpunkt noch keine Kaufbereitschaft, Auftragsvergabe oder Entscheidung vorliegt. Sie stellt sicher, dass vielversprechende Kontakte nicht verloren gehen, sondern strukturiert weiterverfolgt werden.
Ausführliche Erklärung
Nicht jeder Lead ist sofort abschlussbereit – häufig fehlt nur der richtige Zeitpunkt (z. B. weil eine Finanzierung noch nicht steht, ein aktueller Mietvertrag noch läuft oder eine familiäre Entscheidung noch aussteht). Statt solche Kontakte abzuschreiben, legt der Makler eine Wiedervorlage an: ein konkretes Datum, an dem der Kontakt erneut angesprochen wird, meist mit einer Notiz zum letzten Gesprächsstand.
Typische Elemente einer professionellen Wiedervorlage:
- Konkretes Datum, nicht nur ein vager Zeitraum ("in ein paar Monaten").
- Gesprächsnotiz zum letzten Kontakt: genannter Grund für die Verzögerung, besprochene Objekte, Preisvorstellungen.
- Anlassbezug: Wiedervorlage wird oft an ein konkretes Ereignis geknüpft (z. B. "nach Ablauf des Mietvertrags im Oktober", "nach Rückmeldung der Bank").
- CRM-Pflege: In der Praxis werden Wiedervorlagen fast ausschließlich über CRM-Systeme oder digitale Kalender verwaltet, die automatisch an den Makler erinnern.
Wiedervorlagen sind ein zentrales Element systematischer Leadqualifizierung: Kontakte, die bei der Vorqualifizierung als "noch nicht bereit, aber grundsätzlich interessiert" eingestuft wurden, werden nicht verworfen, sondern in eine strukturierte Wiedervorlage-Pipeline überführt. Auch bei Expired Listings (abgelaufene, erfolglose Aufträge anderer Makler) wird häufig eine Wiedervorlage zu einem sinnvollen späteren Zeitpunkt angelegt.
Praxisrelevanz: Ein diszipliniertes Wiedervorlage-Management unterscheidet erfolgreiche Makler von weniger erfolgreichen, da ein erheblicher Teil der Abschlüsse erst nach mehreren Kontaktpunkten über einen längeren Zeitraum zustande kommt. Ohne systematische Wiedervorlage gehen Leads, die nicht sofort konvertieren, in der Regel schlicht verloren, weil der spätere Kontaktzeitpunkt vergessen wird.
Beispiel aus der Praxis
Ein Interessent teilt im Erstgespräch mit, dass er erst in einem Jahr, nach Ablauf seines aktuellen Mietvertrags, eine Eigentumswohnung kaufen möchte. Der Makler trägt eine Wiedervorlage für neun Monate später ins CRM ein, mit Notizen zu Budget und gewünschter Lage. Neun Monate später erinnert das System den Makler, der den Kontakt erneut anruft und einen Besichtigungstermin vereinbart.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.