Zugeständnis
Auch: Konzession · Entgegenkommen
Ein Zugeständnis ist das gezielte Nachgeben einer Verhandlungspartei bei einem einzelnen Punkt (z. B. Preis, Termin, Ausstattung), um im Gegenzug die Einigungsbereitschaft der anderen Seite zu erhöhen oder ein größeres Verhandlungsziel zu sichern. Im Maklerkontext betrifft dies meist Preis- oder Vertragsverhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer oder zwischen Makler und Auftraggeber.
Ausführliche Erklärung
Zugeständnisse sind ein zentrales Element jeder Preisverhandlung. Aus Verhandlungssicht gelten dabei einige bewährte Grundregeln, die ein Makler in seiner vermittelnden Rolle kennen und anwenden sollte:
- Gegenseitigkeit (Reziprozität): Ein Zugeständnis sollte in der Regel an ein Gegenzugeständnis der anderen Seite geknüpft werden ("Wenn Sie beim Übergabetermin flexibel sind, ist beim Preis noch etwas Spielraum"). Einseitiges Nachgeben ohne Gegenleistung schwächt die eigene Verhandlungsposition und signalisiert weiteren Spielraum.
- Abnehmende Schrittgröße: Aufeinanderfolgende Zugeständnisse sollten kleiner werden, nicht größer, damit die Gegenseite erkennt, dass die Untergrenze erreicht ist. Ein großes letztes Zugeständnis signalisiert, dass noch mehr möglich wäre.
- Bezug zum BATNA: Vor jedem Zugeständnis muss die eigene beste Alternative zur Verhandlungslösung (BATNA) klar sein – ein Zugeständnis darf nie unter die Grenze führen, ab der die Alternative (z. B. ein anderer Käufer, ein anderer Auftrag) attraktiver wäre.
- Symbolwert vor Substanzwert: Manche Zugeständnisse haben für die Gegenseite hohen wahrgenommenen Wert, kosten die zugebende Seite aber wenig (z. B. Übernahme der Umzugsreinigung statt eines Preisnachlasses) – solche Tauschgeschäfte sind oft effizienter als reine Preiszugeständnisse.
Im Maklerkontext treten Zugeständnisse in mehreren Konstellationen auf: zwischen Verkäufer und Käufer bei der Preisverhandlung (der Makler moderiert), zwischen Makler und Auftraggeber bei der Provisionsverhandlung, oder bei Vertragsdetails wie Übergabeterminen, mitverkauften Einrichtungsgegenständen oder Gewährleistungsausschlüssen.
Praxisrelevanz: Ein Makler, der Zugeständnisse strategisch und nicht impulsiv einsetzt, sichert bessere Verhandlungsergebnisse für seinen Auftraggeber und wahrt gleichzeitig die Beziehung zur Gegenseite, was für einen reibungslosen weiteren Vertragsabschluss (Notartermin, Übergabe) wichtig ist.
Beispiel aus der Praxis
Bei der Preisverhandlung um ein Einfamilienhaus bietet der Käufer 5.000 Euro unter dem Angebotspreis. Der Makler bespricht mit dem Verkäufer ein Zugeständnis von 2.000 Euro, verknüpft es aber mit der Bedingung, dass der Käufer im Gegenzug auf eine vertraglich zunächst geforderte Verlängerung der Übergabefrist verzichtet. Beide Seiten erzielen dadurch eine für sie vorteilhafte Einigung.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.