Preisverhandlung
Auch: Kaufpreisverhandlung · Verhandlung über den Kaufpreis
Die Preisverhandlung ist die Phase im Verkaufsprozess, in der Verkäufer und Kaufinteressent – meist mit Unterstützung oder Moderation des Maklers – über den letztlich zu zahlenden Kaufpreis einer Immobilie verhandeln. Sie beginnt in der Regel mit dem ersten Kaufangebot des Interessenten unterhalb des Angebotspreises und endet mit einer Einigung, die in den notariellen Kaufvertrag einfließt.
Ausführliche Erklärung
Für den Makler ist die Preisverhandlung eine zentrale Kompetenz, da sie über Verkaufserfolg, Zeitdauer der Vermarktung und letztlich auch über die eigene Provision entscheidet. Wichtige Aspekte:
- Rolle des Maklers: Er vertritt primär die Interessen seines Auftraggebers (meist den Verkäufer), muss aber als neutraler Vermittler auftreten, um beide Seiten zu einem Abschluss zu führen. Bei Doppeltätigkeit (§ 654 BGB-Risiko) ist besondere Sorgfalt geboten, um keine Interessenkollision entstehen zu lassen.
- Typischer Ablauf: Angebotspreis → erstes Kaufangebot des Interessenten (häufig 5–15 % unter Angebotspreis) → Gegenangebot oder Begründung des Verkäufers → schrittweise Annäherung → Einigung.
- Verhandlungstechniken: Der professionelle Makler nutzt Techniken wie den Ankereffekt, die Salamitaktik oder die Silence-Technik, um eine für den Verkäufer vorteilhafte Einigung zu erzielen, ohne den Interessenten zu verlieren.
- Argumentationsbasis: Eine fundierte Preisverhandlung stützt sich auf objektive Fakten – Vergleichswerte aus dem Gutachterausschuss, Zustand der Immobilie, Marktlage, Nachfragesituation – statt auf reine Verhandlungsrhetorik.
- Grenzen: Der Reservierungspreis (die Schmerzgrenze des Verkäufers) und die BATNA (beste Alternative) beider Seiten setzen den Verhandlungsrahmen.
- Dokumentation: Jedes Angebot und Gegenangebot sollte der Makler schriftlich festhalten, um im Streitfall (z. B. bei Provisionsanspruch) den Verhandlungsverlauf nachweisen zu können.
Beispiel aus der Praxis
Eine Immobilie wird für 450.000 Euro angeboten. Ein Interessent bietet 410.000 Euro. Der Makler bespricht mit dem Verkäufer die Marktlage und empfiehlt ein Gegenangebot von 435.000 Euro. Nach zwei weiteren Verhandlungsrunden einigen sich beide Parteien auf 425.000 Euro, was im notariellen Kaufvertrag festgehalten wird.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Die Preisverhandlung selbst ist rein vertragliche Privatautonomie (§§ 145 ff. BGB zu Angebot und Annahme); erst der notarielle Kaufvertrag nach § 311b BGB bindet die Parteien rechtlich.