Salamitaktik

Der Name leitet sich vom Aufschneiden einer Salami in dünne Scheiben ab – jedes Zugeständnis ist klein, in der Summe kann jedoch eine erhebliche Verschiebung entstehen. In der Immobilienvermittlung wird die Salamitaktik vor allem in der Preisverhandlung eingesetzt:

• Verkäuferseitige Anwendung: Statt von 450.000 Euro direkt auf 420.000 Euro zu reduzieren, senkt der Verkäufer den Preis in mehreren kleinen Schritten (445.000 → 438.000 → 432.000 Euro), um dem Käufer das Gefühl zu geben, hart erarbeitete Zugeständnisse zu erhalten, und um die eigene Untergrenze (Reservierungspreis) möglichst lange zu schützen.
• Käuferseitige Anwendung: Auch Käufer nutzen die Taktik, indem sie ihr Angebot nur in kleinen Schritten erhöhen, um dem Verkäufer keine großzügige Verhandlungsbereitschaft zu signalisieren.
• Psychologischer Effekt: Kleine, aufeinanderfolgende Zugeständnisse werden vom Verhandlungspartner meist als fair und hart erkämpft wahrgenommen, während ein einziges großes Zugeständnis oft als Zeichen mangelnder Preisfestigkeit gedeutet wird und weitere Nachforderungen provoziert.
• Risiko: Wird die Taktik zu offensichtlich oder zu kleinschrittig eingesetzt, kann sie beim Gegenüber Verärgerung auslösen und Verhandlungen unnötig in die Länge ziehen oder sogar zum Abbruch führen.
• Kombination mit anderen Techniken: Häufig wird die Salamitaktik mit der Silence-Technik kombiniert – nach einem kleinen Zugeständnis folgt eine bewusste Gesprächspause, um den Verhandlungspartner zur Reaktion zu bewegen, statt sofort das nächste Zugeständnis anzubieten.

Ein Verkäufer bietet seine Immobilie für 450.000 Euro an. Der Interessent bietet 400.000 Euro. Statt direkt auf 425.000 Euro zu gehen, senkt der Verkäufer über den Makler den Preis zunächst auf 445.000 Euro, dann – nach einem verbesserten Gegenangebot des Käufers – auf 438.000 Euro und schließlich auf 430.000 Euro, bei dem sich beide Seiten einigen. Der Käufer hat das Gefühl, dem Verkäufer schrittweise Zugeständnisse abgerungen zu haben.