Reservierungspreis
Auch: Schmerzgrenze · Mindestpreis · Walk-away-Preis
Der Reservierungspreis (umgangssprachlich auch "Schmerzgrenze") ist der niedrigste Kaufpreis, den ein Verkäufer innerlich noch als akzeptabel ansieht. Sinkt ein Angebot unter diesen Wert, bricht der Verkäufer die Verhandlung eher ab, als zu verkaufen. Der Begriff stammt aus der Verhandlungstheorie und ist nicht zu verwechseln mit einer vertraglichen Reservierungsgebühr.
Ausführliche Erklärung
Der Reservierungspreis ist ein zentrales Konzept der Verhandlungslehre (Negotiation Theory) und für den Makler ein wichtiges Steuerungsinstrument in der Preisverhandlung:
- Ermittlung: Der Makler sollte den Reservierungspreis des Verkäufers frühzeitig im Beratungsgespräch klären – oft unterscheidet sich dieser deutlich vom kommunizierten Angebotspreis. Gründe für die Schmerzgrenze können Restschuld bei der finanzierenden Bank, ein Anschlusskauf oder emotionale Bindung an die Immobilie sein.
- Verhandlungsspanne (ZOPA): Trifft der Reservierungspreis des Verkäufers auf die Preisobergrenze (Reservierungspreis) des Käufers, entsteht eine Einigungszone (Zone of Possible Agreement, ZOPA). Liegt der Käufer-Reservierungspreis unter dem des Verkäufers, ist keine Einigung möglich.
- Vertraulichkeit: Der Reservierungspreis des eigenen Auftraggebers darf gegenüber der Gegenseite nicht offengelegt werden, da dies die eigene Verhandlungsposition schwächt.
- Abgrenzung zur BATNA: Während die BATNA die beste Alternative außerhalb der Verhandlung beschreibt, ist der Reservierungspreis der konkrete Preis-Grenzwert innerhalb der laufenden Verhandlung – beide hängen eng zusammen, denn eine starke BATNA erhöht typischerweise den Reservierungspreis.
- Praxisrelevanz: Kennt der Makler den Reservierungspreis nicht, riskiert er, entweder zu früh Zugeständnisse zu machen oder eine an sich erzielbare Einigung durch zu zähes Verhandeln platzen zu lassen.
Beispiel aus der Praxis
Ein Verkäufer hat eine Restschuld von 380.000 Euro bei seiner Bank und benötigt zusätzlich 20.000 Euro für den Umzug. Sein Reservierungspreis liegt somit bei mindestens 400.000 Euro, obwohl die Immobilie für 430.000 Euro angeboten wird. Bietet ein Interessent 395.000 Euro, wird der Verkäufer – wenn er seinen Reservierungspreis kennt – dieses Angebot ablehnen oder nachverhandeln, statt vorschnell zuzustimmen.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Der Reservierungspreis ist ein verhandlungstheoretisches, kein rechtliches Konzept.