Preisstrategie beim Immobilienverkauf
Auch: Preisfindungsstrategie · Angebotspreisstrategie
Die Preisstrategie beim Immobilienverkauf legt fest, mit welchem Angebotspreis eine Immobilie in den Markt eingeführt wird und ob bzw. wie dieser Preis im Verlauf der Vermarktung angepasst wird, um einen möglichst guten Verkaufserlös in angemessener Zeit zu erzielen.
Ausführliche Erklärung
In der Praxis haben sich verschiedene Preisstrategien etabliert, die je nach Marktlage, Objektart und Verkäuferzielen zum Einsatz kommen:
- Marktgerechte Preisstrategie: Der Angebotspreis orientiert sich eng am ermittelten Verkehrswert bzw. Marktpreis vergleichbarer Objekte. Ziel ist ein zügiger Verkauf ohne größeren Verhandlungsspielraum.
- Hochpreisstrategie (Skimming): Ansatz eines höheren Einstiegspreises mit der Erwartung, dass sich ein zahlungsbereiter Interessent findet; birgt das Risiko einer längeren Vermarktungsdauer und eines „Ausgebranntseins“ des Angebots am Markt, wenn potenzielle Käufer das Objekt als überteuert und die Anzeige als „alt“ wahrnehmen.
- Niedrigpreisstrategie mit Bieterverfahren: Bewusst niedriger Einstiegspreis, um viele Interessenten anzuziehen und über ein strukturiertes Bieterverfahren den tatsächlich erzielbaren Preis auszuloten.
- Gestaffelte Preisreduktion: Sinkt die Nachfrage nach einer gewissen Zeit ohne Kaufangebot, wird der Preis in Stufen abgesenkt.
Die Preisstrategie basiert regelmäßig auf einer fundierten Wertermittlung (Vergleichswert-, Ertragswert- oder Sachwertverfahren) und berücksichtigt zusätzlich Faktoren wie Marktlage, Verkaufsdruck des Eigentümers, Lage- und Objektbesonderheiten sowie die Reaktion des Marktes während der laufenden Vermarktung (Anzahl Anfragen, Besichtigungen, Rückmeldungen). Eine gute Preisstrategie ist ein zentrales Beratungsfeld des Maklers und beeinflusst maßgeblich die Vermarktungsdauer.
Beispiel aus der Praxis
Ein Makler empfiehlt für ein Einfamilienhaus einen Angebotspreis knapp über dem ermittelten Verkehrswert, um Verhandlungsspielraum zu lassen. Bleiben nach vier Wochen ernsthafte Kaufinteressenten aus, wird der Preis moderat gesenkt, um die Nachfrage wieder zu erhöhen.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage. Die Preisstrategie ist eine betriebswirtschaftliche Vermarktungsentscheidung; rechtlich relevant werden Preisangaben nur im Rahmen allgemeiner Grundsätze zur Irreführung (§ 5 UWG) bei bewusst falscher Darstellung des Marktwerts.