Vorwand
Auch: Ausrede · Scheineinwand
Ein Vorwand ist eine geäußerte Begründung, die nicht dem wahren Grund für die Zurückhaltung eines Kunden entspricht, sondern als bequemer, gesichtswahrender Vorschub dient. Im Unterschied zum echten Einwand steckt hinter dem Vorwand keine sachliche oder emotionale Barriere, die durch Argumente ausgeräumt werden könnte.
Ausführliche Erklärung
Für die Verkaufspraxis ist die Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand zentral, weil beide völlig unterschiedliche Reaktionen erfordern. Ein echter Einwand ("Der Preis ist mir zu hoch") lässt sich durch Argumentation, Nachweise oder Verhandlung bearbeiten. Ein Vorwand ("Ich muss erst noch mit meiner Familie sprechen", obwohl längst entschieden ist, dass kein Interesse besteht) lässt sich dagegen nicht durch bessere Argumente entkräften – der Kunde hat bereits innerlich abgeschlossen und sucht nur einen sozial akzeptablen Ausstieg.
Typische Erkennungsmerkmale eines Vorwands:
- Die Aussage ist vage, allgemein oder austauschbar ("Ich überlege es mir noch").
- Auf Nachfragen und Gegenargumente folgt keine inhaltliche Vertiefung, sondern Ausweichen.
- Körpersprache und Tonfall wirken abwesend oder unpassend zur angeblichen Bedeutung des genannten Grundes.
- Der genannte Grund wechselt im Gesprächsverlauf mehrfach.
In der Gesprächsführung wird deshalb häufig die Einwandisolierungstechnik eingesetzt: Der Makler fragt gezielt nach, ob der genannte Punkt tatsächlich der einzige Hinderungsgrund ist ("Wenn wir das lösen könnten, würden Sie dann unterschreiben?"). Bestätigt der Kunde dies nicht eindeutig oder bringt er sofort einen weiteren Punkt, handelt es sich meist um einen Vorwand, hinter dem sich der wahre Grund (z. B. fehlendes Vertrauen, Budget, emotionale Bindung an das Objekt, Unentschlossenheit) verbirgt.
Praxisrelevanz: Makler, die Vorwände fälschlich wie echte Einwände behandeln, verschwenden Zeit auf Argumentationsschleifen, die den Kunden nicht überzeugen, weil sie am wahren Problem vorbeigehen. Erfahrene Verkäufer schaffen stattdessen durch Vertrauen und offene Fragen eine Atmosphäre, in der der Kunde den echten Grund preisgibt, statt sich hinter Vorwänden zu verstecken.
Beispiel aus der Praxis
Ein Interessent sagt nach der Besichtigung: "Das Haus gefällt uns, aber wir müssen erst mit unserem Steuerberater sprechen." Auf die Nachfrage des Maklers, ob eine positive Rückmeldung des Steuerberaters zur Unterschrift führen würde, weicht der Interessent aus und nennt zusätzlich Bedenken wegen der Nachbarschaft. Der Makler erkennt daran, dass der Steuerberater nur ein Vorwand war, und fragt gezielt nach den eigentlichen Vorbehalten gegenüber der Nachbarschaft.
Rechtsgrundlage
Keine spezielle Rechtsgrundlage.